Descripción
Libro digital para leer en línea o en app móvil
Descripción:
Esta obra utiliza un enfoque pedagógico único, innovador y eficaz que evoluciona y se adapta a los cambios en los estilos de aprendizaje de los estudiantes, al crecimiento de la disciplina de marketing y al desarrollo de nuevas tecnologías. Su marco riguroso con cobertura tradicional y contemporánea de los temas incluye actividades para discusión en clase, casos y testimonios vívidos y cercanos a los estudiantes, toma de decisiones de marketing, construcción del plan de marketing, aplicación de métricas de marketing, y página web interactiva, blog y capítulo sobre el uso de las redes sociales.
Tabla de contenidos:
Cover
Title
Copyright
Bienvenida de los Autores
Prefacio
Compromiso
Liderazgo
Innovacion
Front matter
Contenido nuevo y modifi cado
Agradecimientos
Agradecimientos de la Edición en Español
Contenido Breve
Contenido
1 Creación De Valor y Desarrollo de Relaciones Con Los Clientes a Través Del Marketing
¡En Chobani, el marketing es “nada más que bueno”!
Entender los valores alimenticios de los consumidores
Llegar a los clientes
Chobani, hoy
Chobani, el marketing y usted
¿Qué es el marketing?
El marketing y la carrera del lector
Marketing: entrega de valor a los consumidores
Los diversos factores que influyen en las actividades de marketing
Requisitos para que se dé el marketing
Forma en la que el marketing determina y satisface las necesidades de los consumidores
Identificación de las necesidades de los consumidores
El desafío: satisfacer las necesidades de los consumidores con nuevos productos
Satisfacción de las necesidades de los consumidores
El programa de marketing: cómo se establecen relaciones con los clientes
Márketing de relaciones: fácil de entender, difícil de hacer
El programa de marketing y los segmentos del mercado
El programa de marketing de 3M para ayudar a los universitarios a estudiar mejor
Cómo llegó a adquirir tanta importancia el marketing
Evolución de la orientación al mercado
Enfoque en el manejo de la relación con el cliente
Ética y responsabilidad social: cómo equilibrar los intereses de los distintos grupos
Amplitud y profundidad del marketing
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 1 Chobani®; hacer que el Yogurt Griego sea una marca del hogar
2 Creación de Estrategias De Marketing y Organizacionales Exitosas
Hacer del mundo un lugar mejor, ¡cucharada a cucharada!
Organizaciones actuales
Tipos de organizaciones
¿Qué es estrategia?
Estructura de las organizaciones actuales
Toma de decisiones responsables: Los emprendedores sociales están creando nuevos tipos de organizaciones para perseguir metas sociales
Estrategia en las organizaciones visionarias
Fundamento organizacional: ¿por qué existe?
Dirección organizacional: ¿qué hará?
Estrategias organizacionales: ¿cómo lo hará?
Seguimiento de la dirección estratégica con los tableros de control de marketing
Uso de tableros de control de marketing: ¿Cómo le va a Ben & Jerry’s?
Establecimiento de una dirección estratégica
Una mirada al entorno: ¿dónde estamos hoy?
Estrategias de crecimiento: ¿adónde queremos ir?
Temas de marketing: Si fuera Tim Cook, director general de Apple: ¿de dónde considera que vendría el crecimiento futuro proyectado de Apple para sus principales SBU?
El proceso de marketing estratégico
Proceso de marketing estratégico: fase de planificación
Proceso de marketing estratégico: fase de implementación
Proceso de marketing estratégico: fase de evaluación
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 2 IBM: Estrategia para construir un “planeta más inteligente”
Apéndice A Creación de un plan de marketing eficaz
3 Escanear El Entorno Del Marketing
¿“Conectar al mundo” es una misión ambiciosa? ¡No si estás en Facebook!
Facebook en el futuro
Escaneo del entorno
Seguimiento o rastreo de las tendencias del entorno
Escaneo del entorno del mercado actual
Fuerzas sociales
Características demográficas
Toma de decisiones responsables: Los jóvenes del milenio son una fuerza del bien
Cultura
Fuerzas económicas
Condiciones macroeconómicas
Ingresos de los consumidores
Actividades en línea: American FactFinder: Su fuente de información económica
Fuerzas tecnológicas
La tecnología del mañana
Efectos de la tecnología en la determinación de valor para el consumidor
Tecnologías electrónicas de negocios
Fuerzas competitivas
Formas alternativas de competencia
Componentes de la competencia
Las pequeñas empresas como competidoras
Fuerzas reguladoras
Protección de la competencia
Leyes relacionadas con los productos
Leyes relacionadas con la fijación de precios
Leyes relacionadas con la distribución
Leyes relacionadas con la publicidad y promoción
Control a través de la autorregulación
Temas de marketing: Rastreo en línea: ¿el Gran Hermano nos está observando?
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 3 Geek Squad: un negocio novedoso para un ambiente nuevo
4 Ética y Responsabilidad Social En El Marketing
Anheuser-Busch: Ser la mejor cervecera del mundo
Consumo responsable de alcohol
Preservación del medio ambiente
Naturaleza e importancia de la ética en el marketing
Marco ético/legal en el marketing
Percepciones actuales del comportamiento ético
Cuatro factores afectan el comportamiento ético de márketing
Cultura y normas sociales
Cultura de negocios y prácticas industriales
Toma de decisiones responsables: Conciencia corporativa en la guerra de las colas
Actividades en línea: ¿El soborno comercial es más o menos común en mi país?
Cultura y expectativas corporativas
Filosofía moral personal y comportamiento ético
Comprensión de la responsabilidad social en el marketing
Tres conceptos de responsabilidad social
Temas de marketing: ¿Cambiarán de marca los consumidores por una causa? Sí, siempre que …
Auditoría social: hacer el bien por sentirse bien
Del otro lado de la mesa: ética y responsabilidad social de los consumidores
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 4 Toyota: fabricar automóviles más limpios y ecológicos
5 Comprensión Del Comportamiento De Los Consumidores
Los fabricantes de autos inteligentes saben lo que valoran los clientes y los que tienen influencia
Proceso de decisión y experiencia de compra de los consumidores
Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad
Búsqueda de información: búsqueda de valor
Decisión de compra: compra de valor
Comportamiento posterior a la compra: valor de consumo o uso
Temas de marketing: El valor para la empresa de un cliente satisfecho
Influencias situacionales que afectan las decisiones de compra
Influencias psicológicas en el comportamiento de los consumidores
Motivación y personalidad
Toma de decisiones responsables: La ética de los mensajes subliminales
Percepción
Aprendizaje
Valores, creencias y actitudes
Actividades en línea: Identifique su perfil VALS: ¿qué le motiva?
Estilo de vida
Influencias socioculturales en el comportamiento de los consumidores
Influencia personal
Grupos de referencia
Influencia familiar
Clase social
Cultura y subcultura
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 5 Groupon: ayudar a los consumidores en sus decisiones de compra
6 Comprensión De Las Organizaciones Como Consumidores
¡Comprar también es marketing! Compra de papel para publicación por JCPenney
Marketing empresarial y compradores organizacionales
Compradores organizacionales
Mercados organizacionales
Medición de los mercados organizacionales
Características de la compra organizacional
Características de la demanda
Magnitud del pedido o compra
Número de compradores potenciales
Objetivos de las compras organizacionales
Actividades en línea: ¿Compro a organizaciones que promueven la diversidad entre sus proveedores y en sus sitios de trabajo?
Relaciones comprador-vendedor y sociedades de abasto
Temas de marketing: En Milsco Manufacturing, “nuestra filosofía de marketing está diseñada para establecer asociaciones” y ofrecer un gran recorrido en los asientos de los clientes
Toma de decisiones responsables: Adquisición para el crecimiento sustentable en Starbucks
La función y el proceso de compra organizacional y el centro de compras
La función de compra en las organizaciones
Etapas del proceso de compras organizacionales
Centros de compras: grupos transfuncionales
Compras en línea en los mercados organizacionales
Importancia de las compras en línea en los mercados organizacionales
Mercados electrónicos: mercados organizacionales virtuales
Subastas en línea en los mercados organizacionales
Temas de marketing: eBay representa negocios para los emprendedores
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 6 Trek: fabricar mejores bicicletas a través de las compras organizacionales
7 Comprensión y Contacto Con Los Mercados y Consumidores Globales
Cómo Dell Inc., desarrolló un negocio de miles de millones de dólares en India
Dinámica del comercio mundial
Perspectiva global en el comercio mundial
Perspectiva de Estados Unidos del comercio mundial
Marketing en un mundo económico sin fronteras
Toma de decisiones responsables: Ética global y economía global: el caso del proteccionismo
Declive del proteccionismo económico
Aumento de la integración económica
Una nueva realidad: la competencia global entre firmas globales para consumidores globales
Temas de marketing: El adolescente global: un mercado de dos mil millones de consumidores voraces
Surgimiento de un mercado global conectado en red
Creciente prevalencia del espionaje económico
Análisis ambiental global
Diversidad cultural
Consideraciones económicas
Clima político-regulatorio
Actividades en línea: ¿Le sorprende?
Comparación de las estrategias de entrada en el mercado global
Exportación
Licencias
Temas de marketing: Cosméticos creativos y marketing de exportación creativo en Japón
Empresas conjuntas
Inversión directa
Preparación de un programa de marketing mundial
Estrategias de producto y promoción
Estrategia de distribución
Estrategia del precio
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 7 Mary Kay, Inc.: Construcción de una marca en India
8 Investigación De Mercados: De Las Ideas De Los Consumidores a Las Acciones
La investigación de marketing va al cine
El secreto de la industria fílmica
Función de la investigación de mercados
¿Qué es una investigación de mercados?
Los retos de hacer una buena investigación de mercados
Método de investigación de mercados de cinco pasos para adoptar mejores decisiones
Paso 1: Definición del problema
Establecimiento de los objetivos de investigación
Identificación de posibles acciones de marketing
Paso 2: Desarrollo del plan de investigación
Especificación de restricciones
Identificación de datos necesarios para las acciones de marketing
Determinación de cómo se recolectarán los datos
Paso 3: Recolección de información relevante
Datos secundarios: internos
Datos secundarios: externos
Temas de marketing: Bases de datos en línea y recursos útiles para los mercadólogos
Ventajas y desventajas de los datos secundarios
Datos primarios: observación del comportamiento
Datos primarios: pregunte a los consumidores
Datos primarios: otras fuentes
Uso de tableros de control de marketing: ¿Funcionan bien los programas de redes sociales de Carmex?
Ventajas y desventajas de los datos primarios
Toma de decisiones responsables: No más secretos personales: la desventaja de la búsqueda y el procesamiento de datos
Análisis de datos primarios usando tabulaciones cruzadas
Paso 4: Desarrollo de hallazgos
Análisis de los datos
Presentación de los hallazgos
Paso 5: Aplicación de acciones de marketing
Emita recomendaciones de acción
Ejecución de las recomendaciones de acción
Evaluación de los resultados
Técnicas para pronosticar ventas
Opiniones de quien toma la decisión
Encuestas a grupos informados
Métodos estadísticos
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 8 Carmex® (A): aprovechar Facebook para la investigación de mercados
9 Segmentación, Posicionamiento y Selección De Mercados Meta
Zappos.com: es impulsado por el servicio, y la segmentación
La segmentación es la clave del éxito
Proporcionar el servicio WOW al cliente
¿Por qué segmentar los mercados?
Qué significa la segmentación de mercados
Cuándo y cómo segmentar los mercados
Pasos de la segmentación y definición de mercados objetivo
Paso 1: agrupar a los clientes potenciales en segmentos
Actividades en línea: ¿A qué “manada” pertenece usted?
Paso 2: agrupar en categorías los productos que se van a vender
Paso 3: elaboración de la matriz o red mercado-producto y una estimación del tamaño del mercado
Paso 4: selección de mercados meta
Paso 5: emprender acciones de marketing para llegar a los mercados meta
Temas de marketing: Estrategia de segmentación de Apple: Camp Runamok queda atrás
Sinergias de mercado-producto: una acción equilibrada
Posicionamiento del producto
Dos métodos de posicionamiento de productos
Redacción de una declaración de posicionamiento
Posicionamiento de productos con mapas perceptual
Un mapa de percepciones o perceptual para reposicionar la leche con chocolate para adultos
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 9 Prince Sports, Inc.: raquetas de tenis para cada segmento
10 Desarrollo De Nuevos Productos y Servicios
Apple: la máquina de nuevos productos de clase mundial
Los éxitos de nuevos desarrollos de Apple…
… y sus tropiezos en el desarrollo de nuevos productos
El siguiente capítulo en la historia de Apple: Apple Watch
¿Qué son los productos y servicios?
Un vistazo a bienes, servicios e ideas
Clasificación de los productos
Clasificación de los servicios
Clases de producto, formas, artículos, líneas y mezclas
Nuevos productos y las razones de su éxito o fracaso
¿Qué es un nuevo producto?
Temas de marketing: Saturación de funciones: ¡Geek Squad al rescate!
¿Por qué los productos y los servicios tienen éxito o fracasan?
Uso de tableros de control de marketing: ¿Qué estados tienen un desempeño insuficiente?
Cómo pueden las métricas de marketing monitorear el desempeño de un nuevo producto
Proceso de un producto nuevo
Etapa 1: desarrollo de la estrategia del nuevo producto
Etapa 2: generación de ideas
Etapa 3: análisis y evaluación
Temas de marketing: ¿El vaso de Google estaba medio lleno o medio vacío?
Etapa 4: análisis de negocios
Etapa 5: desarrollo
Etapa 6: pruebas de mercado
Etapa 7: comercialización
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 10 X-1: rompiendo las barreras del sonido con el desarrollo de un nuevo producto
11 Administración Exitosa De Productos, Servicios y Marcas
Gatorade: 50 años haciendo una ciencia del sudor
Creación de la marca Gatorade
Construcción de la marca Gatorade
Ciclo de vida del producto
Etapa de introducción
Etapa de crecimiento
Etapa de madurez
Temas de marketing: ¿El correo electrónico significa la extinción de los faxes?
Etapa de decadencia
Tres aspectos del ciclo de vida del producto
Administración del ciclo de vida del producto
Función de un gerente de producto
Modificación del producto
Uso de tableros de control de marketing: Identificación de su CDI y su BDI
Modificación del mercado
Reposicionamiento del producto
Toma de decisiones responsables: Economía de reducción de tamaño para el consumidor: obtenga menos, pague más
Fijación y administración de marcas
Actividades en línea: ¿Desea iniciar un negocio usando su propio nombre? ¡Revise primero!
Personalidad de marca y valor de marca
Elección de un buen nombre de marca
Estrategias de administración de marca
Empaque y etiquetado
Creación de valor para el consumidor y de ventaja competitiva mediante empaques y etiquetas
Temas de marketing: Creación de valor para el consumidor mediante el empaque: las cabezas de Pez despachan más que dulce
Desafíos y respuestas para los empaques y las etiquetas
Garantía del producto
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 11 El desodorante Secret de P&G: encontrar inspiración en la transpiración
12 Administración De Servicios
Airbnb redefine los servicios, ¡y la economía!
La singularidad de los servicios
Las cuatro I de los servicios
Continuidad del servicio
Clasificación de los servicios
Temas de marketing: El marketing social es una obligación para las organizaciones no lucrativas
Cómo compran servicios los consumidores
Proceso de compra
Evaluación de la calidad del servicio
Actividades en línea: Manejo de las fallas en el servicio: la importancia del monitoreo y las garantías
Contacto con el cliente y marketing de relaciones
Administración del marketing de los servicios
Producto (servicio)
Precio
Plaza de distribución
Promoción
Personas
Uso de tableros de control de marketing: ¿Los vuelos de JetBlue se llenan de manera rentable?
Entorno físico
Proceso
Los servicios en el futuro
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 12 LA Galaxy: ¡donde el marketing deportivo es un gol!
13 Creación De La Base De Precios
Vizio, Inc.: Entregar productos inteligentes a un gran valor
Naturaleza e importancia del precio
¿Qué es un precio?
Precio como indicador del valor
Temas de marketing: ¿Spirit Airlines está comprometida con la fijación de precios? Para algunos sí, para otros no
El precio en la mezcla de marketing
Paso 1: identificar objetivos y las restricciones de la fijación de precios
Identificación de los objetivos de la fijación de precios
Identificación de las restricciones de la fijación de precios
Paso 2: estimar la demanda y los ingresos
Fundamentos para estimar la demanda
Elasticidad de la demanda con respecto al precio
Temas de marketing: Uso de grandes datos para frenar el hábito de fumar: revelar la elasticidad de precio de la demanda por los cigarrillos
Fundamentos del cálculo de los ingresos
Paso 3: determinar las relaciones de costo, volumen y utilidades
La importancia de controlar los costos
Análisis de punto de equilibrio
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 13 Washburn Guitars: uso de puntos de equilibrio para tomar decisiones de fijación de precios
14 Determinación Del Precio Final
Libros electrónicos y economía electrónica: una retorcida historia de fijación de precios en función de la utilidad
Preparar el escenario con lectores electrónicos: el Kindle de Amazon
Prácticas de fijación de precios de los libros impresos
Entran a escena los libros electrónicos
Fijar el precio de los libros electrónicos… en forma rentable
Paso 4: selección de un nivel de precio aproximado
Estrategias orientadas a la demanda
Temas de marketing: La lección para Energizer en lo que respecta a la percepción de precios: “el valor está en los ojos de quien lo mira”
Estrategias orientadas a costos
Estrategias orientadas a la utilidad
Estrategias de fijación de precio orientadas a la competencia
Uso de tableros de control de marketing: Los precios de Red Bull, ¿están por arriba del precio de mercado, en el de mercado o por debajo del precio de mercado?
Paso 5: Determinación del precio de lista o cotizado
Selección de una política de precios
Efectos de la compañía, los clientes y los competidores en la fijación de precios
Toma de decisiones responsables: La ética y la economía del precio por arrebato
Equilibrio de los ingresos y costos incrementales
Paso 6: ajustes especiales al precio de lista o cotizado
Descuentos
Rebajas
Temas de marketing: Precios bajos todos los días (PBTD) en el supermercado = utilidades bajas todos los días: creación de valor para el cliente con un costo
Ajustes geográficos
Aspectos legales y reglamentarios de los precios
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 14 Carmex (B): Fijación del precio del bálsamo labial número uno
Apéndice B Aspectos financieros del marketing
15 Administración De Los Canales De Marketing y Cadenas De Suministro
Callaway Golf: Diseño y entrega de artículos para un golf excelente
Naturaleza e importancia de los canales de marketing
¿Qué es un canal de distribución de marketing?
El valor para el cliente lo crean los intermediarios
Estructura y organización de los canales
Canales de marketing para bienes de consumo y servicios
Canales de marketing para bienes y servicios empresariales
Canales de marketing por internet
Marketing directo y multicanal
Distribución dual y alianzas estratégicas de canal
Sistemas de marketing vertical
Temas de marketing: Nestlé y General Mills: socios mundiales en cereales
Elección y administración del canal
Factores que afectan la elección y administración del canal de marketing
Relaciones en los canales: conflictos y cooperación
Uso de tableros de control de marketing: Ventas y utilidades de canal de Charlesburg Furniture
Administración de la cadena de suministro y logística
Cadenas de suministro frente a canales de marketing
Abastecimiento de materiales, ensamble y entrega de un automóvil nuevo: la cadena de suministro automotriz
Administración de la cadena de suministro y estrategia de marketing
Temas de marketing: La cadena de suministro integrada de IBM, una solución total para sus clientes
Dos conceptos de administración de logística en la cadena de suministro
Concepto de “costo logístico total”
Concepto del “servicio al cliente”
Cierre del círculo: logística inversa
Toma de decisiones responsables: Logística a la inversa y marketing verde van de la mano en Hewlett-Packard: reciclado de e-basura
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 15 Amazon: ¡Entregando la mayor selección del planeta!
16 Ventas Al Detalle y Ventas Al Mayoreo
¡Los compradores están usando el futuro de la venta al detalle!
El valor de los negocios detallistas
Utilidades que los negocios detallistas brindan a los consumidores
Impacto económico mundial de los negocios detallistas
Clasificación de los establecimientos detallistas
Formas de propiedad
Toma de decisiones responsables: ¿Qué tan “verde” es su mayorista? ¡Las calificaciones están ahí!
Nivel de servicio
Tipo de línea de mercancías
Detallistas fuera de las tiendas
Máquinas expendedoras
Correo directo y catálogos
Programas y canales televisivos de compras desde el hogar
Ventas al detalle en línea
Telemarketing
Ventas directas
Estrategias de los detallistas
Posicionamiento de un establecimiento detallista
Mezcla detallista
Uso de tableros de control de marketing: ¿Por qué las tiendas Apple podrían ser las mejores en Estados Unidos?
Naturaleza cambiante de los detallistas
La rueda de los detallistas
Ciclo de vida de los detallistas
Cambios futuros en el medio detallista
Ventas al detalle de canales múltiples
Temas de marketing: El multiplicador de marketing multicanal
Análisis de datos
Ventas al mayoreo
Mayoristas mercantiles
Agentes y corredores
Sucursales y oficinas de los fabricantes
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 16 Mall of America®: ¡El centro comercial más grande de Estados Unidos conoce el secreto de una venta al detalle exitosa!
17 Comunicaciones De Marketing Integrado y Marketing Directo
¡Taco Bell adora a Twitter!
El proceso de comunicación
Codificación y decodificación
Retroalimentación
Ruido
Los elementos promocionales
Publicidad
Venta personal
Relaciones públicas
Promoción de ventas
Marketing directo
Comunicaciones integradas de marketing: desarrollo de la mezcla promocional
Público objetivo
Temas de marketing: Consejos para dirigirse a los estudiantes universitarios
Ciclo de vida del producto
Características del producto
Etapas de la decisión de compra
Estrategias de canal
Desarrollo de un programa IMC
Identificación de la audiencia meta
Especificación de los objetivos de la promoción
Determinación del presupuesto de la promoción
Uso de tableros de control de marketing: ¿Cuánto debe usted gastar en programas integrados de comunicación de marketing (IMC)?
Selección de las herramientas promocionales correctas
Diseño de la promoción
Programación de la promoción
Ejecución y evaluación del programa de promoción
Marketing directo
Crecimiento del marketing directo
El valor del marketing directo
Aspectos tecnológicos, globales y éticos en el marketing directo
Toma de decisiones responsables: ¿Qué información debería ser privada?
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 17 Taco Bell: ¡uso del IMC para ayudar a los clientes a vivir más!
18 Publicidad, Promoción De Ventas y Relaciones Públicas
¡La realidad virtual es la nueva realidad para la publicidad!
Tipos de anuncios
Anuncios de producto
Anuncios institucionales
Desarrollo del programa de publicidad
Identificación del público objetivo
Especificación de los objetivos de la publicidad
Determinación del presupuesto de la publicidad
Actividades en línea: ¿Es usted experto en escoger los mejores anuncios del Super Bowl?
Diseño del anuncio
Selección de los medios adecuados
Diferentes alternativas de medios
Uso de tableros de control de marketing: ¿Cuál es la mejor manera de llegar a mil consumidores?
Toma de decisiones responsables: ¿Quién es el responsable de prevenir los fraudes en internet?
Calendarización de la publicidad
Ejecución del programa de publicidad
Pruebas previas de la publicidad
Puesta en marcha del programa de publicidad
Evaluación del programa de publicidad
Aplicación de pruebas posteriores al anuncio
Realización de los cambios necesarios
Promoción de ventas
Promociones de ventas orientadas al consumidor
Promociones de ventas orientadas al comercio
Relaciones públicas
Herramientas de propaganda
Incremento del valor de la promoción
Establecimiento de relaciones de largo plazo con la promoción
Autorregulación
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 18 Google Inc.: los anuncios correctos en el momento preciso
19 Uso De Las Redes Sociales Para Relacionarse Con Los Consumidores
La máquina de marketing definitiva… ¡está en su bolsillo!
Comprender las redes sociales
¿Qué son las redes sociales?
Comparación de los medios de comunicación sociales y tradicionales
Análisis de cuatro redes sociales importantes
Comparación de cuatro redes sociales
Facebook
Twitter
LinkedIn
YouTube
Temas de marketing: ¡El marketing móvil descubre a los video blogueros!
Integración de las redes sociales a las estrategias de marketing de hoy
Redes sociales y proceso estratégico de marketing
Selección de la red social
Cómo producen ventas las redes sociales
Medición de los resultados de los programas de redes sociales
Carmex se hace viral con suerte y un abrazo de oso de LeBron James
El futuro: redes sociales + teléfonos inteligentes + aplicaciones exóticas
Convergencia de los mundos real y digital
Marketing móvil: estrechar más los vínculos a las acciones de marketing
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 19 StuffDOT™, Inc.: ¡Recompensa a los usuarios por comprar y compartir activamente!
20 Ventas Personales y Administración De Ventas
Conozca al profesional de ventas de hoy
Alcance y trascendencia de las ventas personales y administración de ventas
Naturaleza de las ventas personales y de la administración de ventas
Las ventas se dan casi en todas partes
Ventas personales en el marketing y espíritu emprendedor
Creación de valor para el cliente mediante los vendedores: ventas de relación y en sociedad
Temas de marketing: Ventas y ciencia: ¿Crear valor para el cliente está en sus genes?
Las diversas formas de las ventas personales
Toma de pedidos
Obtención de pedidos
Personal de apoyo a ventas para clientes
El proceso de venta personal: construcción de relaciones
Selección de prospectos: identificar y cualificar posibles clientes
Temas de marketing: Cómo crear y sostener el valor para el cliente mediante ventas en equipos interdisciplinarios
Acercamiento previo: preparación para la visita de ventas
Acercamiento: la primera impresión
Presentación: una solución a la medida de las necesidades del cliente
Temas de marketing: Imagínese esto… ¡Colocar al cliente en soluciones para el cliente!
Cierre: solicitar el pedido o negocio del cliente
Seguimiento: consolidación de la relación
El proceso de administración de ventas
Toma de decisiones responsables: La ética de preguntar a los clientes por los competidores
Formulación del plan de ventas: fijar la dirección
Implementación del plan de ventas: el plan en acción
Actividades en línea: ¿Qué inteligencia emocional tiene? Tal vez se sorprenda
Evaluación de la fuerza de ventas: medición de resultados
Uso de tableros de control de marketing: Rastreo del desempeño de los vendedores de la Moore Chemical & Sanitation Supply Inc.
Automatización de la fuerza de ventas y administración de las relaciones con los clientes
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 20 Xerox: consolidación de las relaciones con el cliente mediante la venta personal
21 Implementación Del Marketing Interactivo y Multicanal
Seven cycles entrega solo una bicicleta. La suya
Creación de valor, relaciones y experiencias de los clientes en el nuevo mercadoespacio
Marketing en dos entornos
Creación de valor para el cliente en el mercadoespacio
Interactividad, individualidad y relaciones con los clientes en el mercadoespacio
Creación de una experiencia del cliente en línea
Uso de tableros de control de marketing: Medición de lo “pegajoso” en Sewell Automotive Companies
Comportamiento del consumidor en línea y práctica del marketing en el mercadoespacio
¿Quién es el consumidor en línea?
Qué compran los consumidores en línea
Actividades en línea: ¿Soy adicto a internet? Descúbralo en 20 preguntas
Por qué los consumidores buscan y compran productos en línea
Cuándo y dónde buscan y compran productos los consumidores en línea
Toma de decisiones responsables: ¿Quién es responsable de la privacidad y seguridad en internet?
Consumidores multicanal y marketing multicanal
¿Quién es el comprador multicanal?
Implementación de marketing multicanal
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conceptos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 21 Pizza Hut e imc2: transformación en un comercializador multicanal
22 Integración De Todos Los Esfuerzos: El Proceso Estratégico De Marketing
¡El marketing estratégico ayuda a General Mills a adaptarse a los nuevos gustos!
Planeación de más cambios
Iniciativas creativas más allá de los cereales
Aspectos básicos en marketing: hacer lo que funciona y asignar recursos
Encontrar y utilizar lo que en realidad funciona
Asignación de los recursos de marketing mediante funciones de respuesta de ventas
Fase de planificación del proceso estratégico de marketing
Importancia vital de las mediciones en la planificación de marketing
Variedad de los planes de marketing
Marcos de planificación de marketing: la búsqueda del crecimiento
Temas de marketing: Una prueba a sus habilidades: ¿dónde están las sinergias?
Algunas lecciones de planificación y estrategia
Fase de implementación del proceso estratégico de marketing
Temas de marketing: Haga preguntas que rompan esquemas para obtener innovaciones que rompan esquemas
¿El problema es la planificación o la implementación?
Énfasis creciente en la implementación de marketing
Mejora de la implementación de los programas de marketing
Temas de marketing: Aprender de los errores y evitar las trampas en el camino a los Océanos Azules
Organización para el marketing
Fase de evaluación del proceso estratégico de marketing
Proceso de evaluación de marketing
ROI, las métricas y los tableros de control
Evaluación con métricas de marketing y tableros de control de marketing en General Mills
Repaso de los objetivos de aprendizaje
Términos importantes
Aplicación de los conocimientos de marketing
Creación de su plan de marketing
Caso en video 22 Los Warm Delights de General Mills: ¡Indulgente, deliciosos y pegajosos!
Apéndice C Planificación de una carrera en marketing
Apéndice D Casos alternos
Caso D-1 Post-it® Flag Highlighter de 3M: ¡Extender el concepto!
Caso D-2 Daktronics Inc.: exhibidores globales en 68 mil millones de colores
Caso D-3 Jamba Juice: escaneando el ambiente de marketing
Caso D-4 Deepwater Horizon de BP: consecuencias éticas y medioambientales
Caso D-5 Motetronix Technology: la comercialización del polvo inteligente
Caso D-6 Callaway Golf: el reto global
Caso D-7 Muebles HOM: donde la observación aguda rinde frutos
Caso D-8 Cortadoras de pasto: retos de segmentación
Caso D-9 Medtronic en China: donde “lo más simple” sirve mejor a los paciente
Caso D-10 Mascotas consentidas que viajan con estilo
Caso D-11 Philadelphia Phillies, Inc.: Marketing deportivo 101
Caso D-12 Glitzz: idear una estrategia de fijación de precios
Caso D-13 Shiseido: canalización de cosméticos en China
Caso D-14 Trader Joe’s: valor exclusivo
Caso D-15 Banyan Tree Holdings: creación de una marca con IMC
Caso D-16 La Corporación Target: publicidad ganadora de premios
Caso D-17 AOI Marketing: usar Facebook para lanzar Bitter Girls®
Caso D-18 Muebles Morgantown: haciendo equilibrios de promoción
Caso D-19 Crate and Barrel: multicanal de comercialización
Caso D-20 Naked® Juice: estrategia para el crecimiento
Glosario
Respuestas a repaso de conceptos
Índice analítico
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